在變化中行動(dòng)起來
按照武陵酒2013年度銷售策略——區(qū)域布局“1310“工程，深度精耕湖南市場(chǎng)，武陵名醬系列實(shí)行扁平化運(yùn)作模式。
作為200-400元價(jià)格帶產(chǎn)品，武陵名醬面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體涵蓋了政商務(wù)領(lǐng)域，團(tuán)購(gòu)單位及流通渠道都是其銷售網(wǎng)絡(luò)，從覆蓋人群的廣度和產(chǎn)品的屬性，未來一定是逐步成為大流通型產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商的選擇需要其有一定團(tuán)購(gòu)資源和較好的終端網(wǎng)絡(luò)；從湖南市場(chǎng)的定位及經(jīng)銷模式上，唯有扁平化運(yùn)作才能確保名醬快速地構(gòu)建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
湖南市場(chǎng)已有武陵三醬系列，武陵老醬系列，名醬系列的位置在哪里，如何進(jìn)行區(qū)隔必須思考清楚，否則會(huì)影響現(xiàn)有老經(jīng)銷體系的利益，引起經(jīng)銷商的誤解。曹晏與省內(nèi)事業(yè)部總監(jiān)、常德市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通交流，形成統(tǒng)一思想，也為武陵名醬系列產(chǎn)品的省內(nèi)全面招商布局奠定了基礎(chǔ)，武陵1988聚焦常德市場(chǎng)，常德以外湖南市場(chǎng)獨(dú)立打造武陵名醬經(jīng)銷體系，區(qū)隔現(xiàn)有武陵三醬經(jīng)銷體系，與三醬產(chǎn)品形成互補(bǔ)，帶動(dòng)武陵醬酒市場(chǎng)消費(fèi)氛圍，成為新環(huán)境下的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，深度布局省內(nèi)醬酒經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
為快速、大范圍打造武陵名醬經(jīng)銷體系，在合作模式上堅(jiān)持三個(gè)原則：不設(shè)省、地級(jí)總代理；所有商家直接與廠家合作；以地級(jí)市區(qū)、縣為區(qū)域單位招商。在三公消費(fèi)限制的環(huán)境下，一二線名酒的分銷商承受的市場(chǎng)壓力相對(duì)較大，一來由于不是企業(yè)的直接合作商，得不到關(guān)心和支持，二來一批商堅(jiān)守著自身利益，在當(dāng)下更不會(huì)想著如何幫助旗下二批商，沒有精力和實(shí)力。
武陵名醬實(shí)行扁平化運(yùn)作，既保障了合作商的利益，也讓一批不受“重視“的商家有了歸屬感，讓更多的商家與機(jī)會(huì)與廠家直接合作，減少了他們的顧慮，更愿意投入精力和財(cái)力來用心經(jīng)營(yíng)。
湖南武陵酒銷售有限公司總經(jīng)理助理李宗先生為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓講解《大醬香?大資本?大武陵?大未來》
全面挖掘目標(biāo)商家，采取“雙線并行“：第三方機(jī)構(gòu)梳理行業(yè)內(nèi)資源，銷售區(qū)市場(chǎng)拓展鎖定的目標(biāo)客戶，二者齊發(fā)力，精準(zhǔn)聚焦意向商家招商。
如何找到武陵名醬的目標(biāo)客戶決定了招商的成敗，傳統(tǒng)式“一對(duì)一”拜訪固然有效果，耗時(shí)、對(duì)拜訪人的要求非常高，不僅僅是一個(gè)談判專家，也是一個(gè)懂行業(yè)的營(yíng)銷專家，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)在難得。今天有實(shí)力運(yùn)作中高端白酒的業(yè)內(nèi)商家，不可小覷，面對(duì)上門拜訪的營(yíng)銷人員，不是熱情、主動(dòng)就能打動(dòng)他們，沒有一套整體運(yùn)作方案、沒有切實(shí)可行的操作模式、沒有具體的市場(chǎng)費(fèi)用投入方式或營(yíng)銷方法，吸引不了他們。
搭建一個(gè)可交流、溝通的平臺(tái)，必須現(xiàn)有一批意向商家，企業(yè)營(yíng)銷人員的資源畢竟有限，武陵酒銷售公司經(jīng)過全面的調(diào)研，確定了與行業(yè)媒體合作，共同篩選、確認(rèn)、邀請(qǐng)意向商家，以“小眾招商會(huì)”的形式來“瞄著打”，即精準(zhǔn)化招商。行業(yè)媒體結(jié)合自身在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、業(yè)內(nèi)資源，梳理一批潛在目標(biāo)客戶，通過電話拜訪，初步了解商家的選品意向，發(fā)送電子邀請(qǐng)。
然后進(jìn)行電話拜訪，詳細(xì)跟進(jìn)商家的想法，篩選出一批有大致意向、愿意進(jìn)一步了解的目標(biāo)對(duì)象名單；緊接著武陵酒銷售公司營(yíng)銷人員上門拜訪，攜帶產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、樣品酒進(jìn)一步讓商家熟悉名醬產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有更直觀的認(rèn)知后，邀請(qǐng)其參加“武陵名醬湖南榮耀 — 中國(guó)白酒未來趨勢(shì)論壇暨武陵名醬品鑒推介會(huì)”，通過目標(biāo)定位精準(zhǔn)的招商會(huì)來深入溝通、確定合作意向。
在整體的活動(dòng)角色扮演中，公司以行業(yè)媒體為平臺(tái)，挖掘有意向的目標(biāo)客戶，并以電話聯(lián)系的方式與對(duì)方取得溝通，最后公司營(yíng)銷人員以直接拜訪的形式，來建立雙方的合作關(guān)系。
酒業(yè)專家王傳才先生為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓介紹中國(guó)《中國(guó)醬香白酒市場(chǎng)格局與商業(yè)機(jī)會(huì)》